必威体育官网广誉远中药股份有限公司关于2016年年度

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  特别提示

  本公司董事会及全体董事保证本公告内容不存在任何虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏,并对其内容的真实性、准确性和完整性承担个别及连带责任。

  2017年4月18日,广誉远中药股份有限公司(以下简称“公司”)收到上海证券交易所上市公司监管一部下发的《关于对广誉远中药股份有限公司2016年年度报告的事后审核问询函》(上证公函【2017】0427号,以下简称“问询函”),经公司认真分析,现将相关事项的回复公告如下:

  问题1:经营业绩大幅增长。公司2016年度营业收入近9.37亿元,较去年同期增长近119%,远高于2015、2014年度20.97%、32.09%的同比增长率;净利润近1.23亿元,较去年同期增长近59倍,而2015、2014年度同比增长率分别为-94.46%、287.32%,波动较大;扣除非经常性损益的净利润近1.1亿元,而去年同期为-0.052亿元。公司披露称,净利润及扣除非经常性损益的净利润较去年同期大幅增长的主要原因之一为市场活动和市场投入不断强化,终端渠道快速增长,销售收入大幅提升,同时产品结构得到优化,销售费用率有效降低;另一原因为公司子公司山西广誉远国药有限公司于本年度起享受高新技术企业所得税税收优惠。请补充披露:(1)结合公司营销模式、营销范围、终端渠道拓展等说明销售收入大幅提升的具体原因,并结合上述分析及公司经营业绩的历史波动说明公司本年度业绩增长的原因及可持续性;(2)说明山西广誉远享受高新技术企业所得税税收优惠的具体情况,并量化说明其对公司营业收入和净利润增长的影响。

  回复:

  一、公司销售收入大幅提升及经营业绩历史波动的原因与经营业绩增长的可持续性

  (一)公司销售收入大幅提升的原因

  2016年,公司实现销售收入93,699.32万元,较2015年度增长118.70%,具体如下表:

  单位:万元

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  1、营销模式方面

  2016年的营销模式未发生变化,仍然以协作经销、代理销售、经销三种销售模式展开营销工作,其中协作模式占比最大,针对该种营销模式,公司结合自身发展战略和产品特点,对营销策略和营销重点予以了调整,于2016年3月全面启动OTC战略,在品牌宣传、OTC营销活动、队伍建设、百强连锁药店合作及区域连锁药店合作、终端开发等方面均加大投入。公司各营销模式在营业收入中的占比的具体情况如下表:

  单位:万元

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  (1)协作模式

  协作模式属于医药行业自建队伍进行销售的一种模式。在该模式下,公司拥有769人组建的销售团队,分设医学部、OTC部、商务部,销售人员分别达到238人、422人、109人。2016年,公司协作模式实现营业收入5.36亿元,较上年增长118.23%,增长的原因主要在于以下几个方面:

  ①医院部

  2016年,公司继续以学术推广为核心,与国内多家医院联合开展定坤丹多中心大样本临床研究和机理研究,在核心期刊发表论文8篇,同时组织参加58场全国妇科内分泌巡讲、参加190场全国性及省市级中医妇科、妇产科、中西医结合妇科、生殖类学术会议,通过一系列学术会议,公司持续提高传统中药产品的学术认可度,巩固建立广泛的参会队伍和客户基础,有力保证了定坤丹及龟龄集产品在医院系统的快速增长。

  ②OTC部

  2016年,公司全面启动OTC发展战略,与全国连锁药店、区域连锁药店建立关系,与百强连锁药店建立战略合作关系,在产品陈列、动销等方面通力配合,快速铺货。同时,公司积极开展OTC业务推广及主题活动,全年举办养生大讲堂178场,并在全国持续举办广誉远文化旅游、消费者体验以及店员培训等营销活动,先后开展“女人如花”、“冬病夏治龟龄集”、“双百工程”以及“广誉远夏至养生节”等主题活动。

  ③商务部

  2016年,公司围绕“归拢一级商,发展二级商”的商业渠道架构思路,进一步拓展营销渠道,加大与全国及区域龙头商业的合作,建立战略合作关系,形成了以九州通、国药控股、重庆医药、华东医药、浙江英特等大型医药公司为核心的一级经销商网络,同时通过“雷霆行动”、会卷全国,先后召开19场一级经销商会议,75场二级经销商会议,逐步在部分区域建立二级经销商分销网络,进一步扩大商业覆盖面,保证公司产品在短时间内通过商业通路迅速到达各个终端,最终实现市场的全面无缝覆盖。

  ④品牌推广

  2016年,公司通过对广誉远品牌的挖掘和再塑,开启了品牌建设的全新起航,尤其在广告投入方面,全年累计投入6,524万元。公司以电视广告、平面广告、植入广告为主要方式,以央视广告投放为契入点,有效植入《嘿,孩子》、《咱们相爱吧》等8部精选影视剧,在央视适时播出《国医大讲堂》、《定坤丹传承片》等专题片,同时在七大航机杂志、《瞭望》、《国家地理》等影响力较大的期刊上进行品牌宣传,以进一步加强产品和品牌的传播力度;另一方面,公司充分利用微信、微博公众号及杏林壹号等自媒体宣传作用,将线上线下品牌推广相结合,持续依托证券基金公司、商会、行业协会等平台资源,传播广誉远品牌历史、文化等,提升广誉远品牌价值和知名度。

  (2)代理销售模式

  2016年,公司代理销售模式实现营业收入2.84亿元,较上年同期增长147.24%,主要是因为:公司进一步挖掘广东、甘青宁重点代理商的当地资源优势,在其所负责的经销区域内,公司配合代理商通过举办学术会议、商业会议等多种形式进行产品宣讲,带动市场终端销售拓展,使得代理销售比去年同期增长147.24%。

  (3)经销模式

  2016年,公司经销模式实现营业收入1.14亿元,较上年增长88.54%,主要是公司在精品中药业务方面,以高净值线下活动为主线,围绕高端客户和精准目标人群,持续开展养生、健康等为主题的讲座,吸引并聚焦大量优质客户,使得精品中药的销售较上年增长171.36%。

  2、营销范围方面

  (1)公司对商业客户资源进行进一步梳理,围绕“归拢一级商,发展二级商”的指导思想,对协作经销中的一二级经销商甄选标准进行约定。与一级商业建立战略合作关系,加强二级商业发展与合理布局,保障供货渠道的畅通,对部分合作协议量少,且不用直接发货的一级商业进行归拢或转为二级商业。减少新开户一级商业,保障公司货款的安全;若必须需要新开户一级商业,必须对新开户商业做充分调查,符合要求的经公司审批后方可合作。2016年公司签订一级商99家,二级商315家,较2015年一级商93家,二级商211家有所增长,增长比例分别为6.4%、49.2%。

  (2)对地域覆盖广、商业物流发达、渠道建设成熟、资金力量雄厚的大型医药集团推出战略合作方式,通过优势互补,资源共享,使公司在营销网络布控上更加密集和稳健,实现共赢。尤其是2016年公司与九州通集团签订战略合作协议,全年实现营业收入2.34亿元。

  (3)代理销售中,公司对代理商的销售业绩进行考核,强化商业渠道归笼,优化代理商客户,对一些经营业绩差的河北、福建代理商取消代理资格,对开发资源优势明显的广东、新疆代理商客户进行深度合作。

  (4)2016年公司销售体系加大空白市场的开拓,相继新增内蒙古、广西、天津、云南等四个营销中心,营销范围进一步加大。同时,公司在2016年11月新设基层医疗事业部,加大公司产品在地、县级市场的推广力度,实现产品无缝对接目标终端。

  (5)新产品推出:2016年公司相继推出定坤丹水蜜丸(7g*4)、双天然安宫牛黄丸、双天然牛黄清心丸等产品,丰富了公司产品结构,营销范围进一步拓宽。

  3、终端渠道拓展方面

  公司持续深入医院、OTC终端市场建设,一方面,确保已开发终端的持续上量,另一方面加大终端开发力度。截至2016年末,公司开发管理的二甲以上医院及药店终端数量分别由2015年底的1100家、20,000家,提升到2016年底的1,834家、59,336家,增长比例分别为66.7%、196.70%。

  (二)经营业绩历史波动的原因及业绩增长的可持续性

  1、经营业绩历史波动原因

  单位:万元

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  2012年,公司在历经多年后终于解决完成历史遗留问题,开启战略转型,与2013年,启动“精品中药战略”,专注于中医药的发展,围绕“传统中药+精品中药+养生酒”三大业务板块,逐步布局市场,经营状况逐渐进入良性运转。2104年-2016年净利润增长额及增长率如下:

  单位:万元

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  注:2013年相关数据为负,计算该指标无意义。

  (1)2014年公司利润总额、归属于上市公司股东净利润、归属于上市公司股东的扣除非经常性损益后的净利润分别增长6,015.37万元、5,621.04万元以及4,222.08万元,主要是因为公司在战略转型的过程中,公司加大了传统中药市场推广力度,使得传统中药和精品中药的销售较2013年出现较大幅度的增长,同时,公司转让了启东盖天力股权及处置制药一厂和西安制药厂部分资产获得了6,188万元的收益。

  (2)2015年公司利润总额、归属于上市公司股东净利润分别减少1,398.97万元、3,461.61万元,减幅分别为39.42%、94.46%,主要是因为:①公司在2014年度确认了启东盖天力股权转让以及制药一厂、西安制药厂部分资产处置收益共计6,188万元;②2015年,为申请新版GMP认证,山西广誉远国药有限公司(以下简称“山西广誉远”)自2015年4月起各车间陆续停产进行改造,于2015年11月1日通过认证后恢复生产。本次停产改造对公布公司主要产品的产量都产生了较大影响,导致出现市场断货,对2015年的营业收入、利润总额、净利润均产生不利影响。综上原因,使得公司2015年度利润总额、归属于上市公司股东净利润较上年出现大幅下滑,但公司扣除非经常损益后的净利润仍增长了1,904.51万元,公司经营情况持续好转。

  (3)2016年公司利润总额、归属于上市公司股东净利润、归属于上市公司股东的分别增长16,590.39万元、12,077.98万元,增幅分别为771.74%、5948.86%,扣除非经常性损益后的净利润增长11,478.50万元,主要是因为随着流动资金的补充,公司进一步强化市场拓展和渗透,完善、深化营销渠道,医院、OTC、商务、品牌互相配合,使得销售收入实现大幅提升。同时,公司加强销售费用管控,销售费用率较2015年度下降5.74%,且公司对山西广誉远的持股比例由55%提升至95%,综合使得公司2016年经营业绩较上年出现大幅增长。

  2、业绩增长的可持续性

  公司业绩增长主要是因为在所处中药行业稳定增长以及国家政策的大力扶持背景下,依托公司在产品、组方、用料及炮制工艺等方面具有的竞争优势,在现有销售模式的基础上,持续加大市场投入,加强市场终端渠道建设,产品产量和销量迅速增长,其业绩增长具有可持续性。

  (1)独特的资源和竞争优势

  公司核心控股子公司山西广誉远历史悠久,为无断代传承时间最长的制药企业,拥有470多年的中药企业与药品品牌(“广誉远”商号)、两个国家保密处方产品(龟龄集、定坤丹)、三个国家级非物质文化遗产品种(龟龄集、定坤丹和安宫牛黄丸的传统古法炮制技艺),奠定了公司快速增长的核心基础。

  (2)主要产品市场空间广阔

  公司核心产品龟龄集、定坤丹、安宫牛黄丸、牛黄清心丸所处的补肾类、调经类、中风类产品市场空间和市场潜力巨大且保持快速增长,公司2016年度主要产品市场份额虽有大幅提升,但占比仍然较低,未来发展空间巨大。

  (3)继续以协作经销模式为主,加大营销范围的拓展,确保销售业绩的持续增长

  公司现有的三种营销模式为医药行业通用模式,其中协作经销继续在三种模式中的占比最高,公司将继续以协作模式为主,医院、OTC、商务相辅相承,以学术为根本,积极创新营销,加大市场投入,以带动营业收入的持续快速增长。

  ①加大市场投入

  公司将继续强化学术研究和学术推广,与中华医学会、北京协和医院等机构展开常年合作,积极参加各种全国性及省级等学术会议,持续取得国内中医、西医、中西医结合领域专家的大力支持,提高对产品的学术认可度,巩固建立广泛的参会队伍和客户基础,保障定坤丹和龟龄集在医院系统的持续快速增长。同时加强传统中药渠道建设,积极与百强连锁药店建立战略合作,大力发展OTC业务,基本实现省会城市的全覆盖。再加之,公司核心产品定坤丹被编入《中医妇科常见疾病诊疗指南》、《妇科寒病诊疗指南》、《中成药临床应用指南》以及大学教材《中医妇科学》、《中西医结合妇产科学》等,龟龄集被编入《2015年慢性前列腺炎中西医集合诊疗专家共识》、《男性不育症中西医结合诊疗指南》(试行版)、《勃起功能障碍中西医结合诊疗指南》(试行版)以及大学教材《中西结合男科学》等,为公司业绩的持续增长奠定了学术基础。

  ②丰富产品结构

  山西广誉远现有药品及保健食品注册批件共105个,其中药品104个、保健品1个,其中有6个独家产品。由于产能限制等原因,目前只生产定坤丹、龟龄集、安宫牛黄丸、牛黄清心丸等少数产品。公司已通过实施中医药产业园项目,在扩大现有主要产品的产能之外,也将陆续恢复其他产品的生产,为业绩的可持续增长提供产品保障。

  ③推进品牌发展战略

  山西广誉远已于2016年10月中旬,在中央电视台及新媒体渠道集中进行定坤丹的广告投放,以提升品牌知名度。2017年,公司在20多个重点省会城市增加投放定坤丹楼宇广告,在拉动定坤丹销售的同时,带动其他系列产品的销售,全力发展OTC战略,为经营业绩的持续增长打下良好的品牌建设基础。

  (4)加大终端渠道拓展

  根据卫计委、药监局统计数据,截至2016年5月,全国有医院2.8万家,二甲级以上医院9,807家、药店44.84万家,公司目前产品的覆盖率较低,截至2016年末,公司开发管理的二甲以上医院及药店终端数量分别为1,834家、59,336家,占比仅为18.7%、13.4%,市场潜力巨大。为此,公司将持续加大终端渠道拓展力度,加快终端医院、药店开发速度,通过产品的全面覆盖,进一步提高市场占有率,确保营业收入的持续增长。

  (5)产能提升确保产量满足业绩持续增长的需求

  山西广誉远正在建设的中医药产业园项目预计会在2017年8月完成全部GMP认证,新厂房建成投产后,公司的产能将会大幅提升,确保产量满足业绩持续增长的需求。新厂房建成后,公司主要产品产能情况如下:

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  二、山西广誉远享受高新技术企业所得税优惠的具体情况

  (一)基本情况:

  山西广誉远于2017年3月13日收到由山西省科学技术厅、山西省财政厅、山西省国药税务局、山西省地方税务局联合颁发《高新技术企业证书》,证书编号为GR201614000210,发证时间2016年12月1日,有效期3年。

  根据国家对高新技术企业的相关税收规定,自获得高新技术企业认定起3年内将享受国家关于高新技术企业的相关税收优惠政策,即按15%的税率缴纳企业所得税。2017年3月14日山西广誉远向太谷县地方税务局备案,从2016年1月1日起减按15%的税率征收企业所得税。

  (二)对收入和净利润的影响

  山西广誉远被认定为高新技术企业后,自认定日当年即享有所得税税率优惠,对公司2016年度的营业收入未产生任何影响,但增加公司2016年度净利润1,157.55万元。山西广誉远按照原25%的所得税税率应计提所得税费用为3,046.19万元,现按照15%的税率只需计提1,827.72万元。

  问题2:大额信用销售。公司2016年末应收账款余额近4.63亿元,同比增长168.4%,应收票据余额1.6亿元,同比增长近15倍,均系销售收入增加所致。同时,公司经营活动现金流长期为负,报告期内经营活动现金流净额-2.12亿元,较上年同期继续减少近1.52亿元。请补充披露:(1)公司上述应收款项占营业收入之比达66%,信用销售额度较大,请披露公司的信用销售政策及结算方式,并说明其与以前年度的差异;(2)公司是否存在通过采用激进的销售方式以实现盈利承诺的目的,以及该销售模式的可持续性;(3)结合公司业务的具体收入确认方法,说明销售商品的主要风险与报酬是否已转移,是否存在售后回购或退货等不满足收入确认条件的相关安排;(4)公司期末余额前五名的应收账款占应收账款总额之比为41.19%,请披露大额应收款项的形成原因、是否涉及关联方、账龄、款项回收进展及可能存在的风险,并说明其中部分款项未计提坏账准备的原因;(5)结合公司信用销售政策分析信用销售相关风险及控制措施。请会计师核查并发表意见。

  回复:

  一、信用销售政策与结算方式

  (一)信用政策

  1、公司信用政策的具体情况如下:

  (1)根据对商业客户财务状况、业务覆盖范围及渠道、商业信誉等的相关调查,并结合与公司签署的合作协议量,逐级审批,最终确定信用额度;

  (2)严格执行公司批复的《资信额度表》,超资信的将停止发货,严重的取消经销商资格,终止合作;

  (3)对于信誉不好的商业列入黑名单,不予合作发货;

  2、公司应收账款分析

  (1)应收账款增长的主要原因

  2016年,公司全面启动OTC战略,以医院学术引领+OTC品牌战略为核心,开发全国连锁药店400余家,OTC终端门店39,336家,全年累积开发医院734家,医院开发数量超过了前五年开发的总和,OTC终端门店是前10年总和的1.97倍,拉动了销售收入快速增长的同时,使得应收账款也随之大幅度增长,但风险可控。

  (2)信用账期

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  (3)应收账款分账龄明细及回收情况

  截至2016年12月31日,公司应收账款余额为4.63亿元,分账龄明细如下表:

  单位:万元

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  2017年第一季度公司应收账款回收17,911.64万元,对于一年以内的应收账款,各商业按照公司信用账期约定进行回款,一年以上的占比较小,公司也加大了清收力度,进一步降低应收账款的管理风险。

  综上分析,9州体育,公司2016年信用政策与2015年没有发生变化。

  (二)结算方式

  公司接受电汇和银行汇票、银行承兑汇票结算方式,不接受商业承兑汇票,电汇结算款项必须由商业开户行直接划入公司指定回款账户。除公司财务部,其他任何部门及个人不得接受现金支付方式,公司任何人员无权接受商业的现金购货。

  与2015年结算方式对比,公司2016年结算方式没有变化。

  二、公司销售模式的可持续性

  2016年,公司采用的销售模式为医药行业通用模式,仍为协作经销、代理销售、经销三种方式,销售模式没有发生变化,只是对营销策略和营销重点予以了调营,全面启动了OTC战略,在医院学术引领+OTC品牌战略的推动下,公司经营业绩得到显著提升。再加之公司自产药品一直采用买断销售方式进行销售,因此不存在通过激进的销售方式完成年度经营指标情形。公司现有的营销模式为医药行业长期以来的通用模式,尤其是协作模式下的医院+OTC更是益佰制药、葵花药业等成功制药企业常用的模式,具有可持续性,且与公司执行的信用政策与业务发展相匹配,风险可控。

  三、公司收入确认方法

  公司营业收入的确认方法为公司药品的销售货物实际出库或独立第三方物流(运输)公司签收货物,主要风险和报酬已转移,确认收入。

  公司与商业签订的《一级经销商协议》中明确规定公司不接受“非质量问题的退、换货”,而药品由于属性的特殊性,出厂时均配有《质量检验报告》。同时,公司与商业客户签订的《购销合同》中明确规定“货到购货方十日内,若供方未收到购货方的书面通知即视为货物合格”,截止回复日,公司未收到任何购货方对2016年所发货物的关于质量问题的书面通知,也未曾出现过非质量原因的退货,公司不存在回购和退货等不满足收入确认条件的事项。

  四、前五大应收账款分析

  (一)公司应收账款期末余额前五名均为产品销售形成的应收账款。对于非关联方的客户,为公司多年合作的医药商业企业,应收账款余额均在信用额度内,不存在回收的风险,公司依据应收款项的会计政策,按照账龄分析法计提了相应的坏账准备;其中山西广誉远国药堂药店连锁有限公司为山西广誉远参股公司,按照应收款项会计政策关联方余额不计提坏账,具体如下:

  单位:万元

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  (二)同行业对比情况

  目前已披露的部分中药上市公司年报显示,各公司应收账款按账龄分析法计提坏账准备的比例如下表:

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  公司一年以内的应收账款计提比例为3%,在同行业中处于适中水平。

  五、信用销售风险控制措施

  2016年,公司应收账款余额为4.63亿元,比期初增长168.4%,主要是因为公司自2016年3月启动OTC战略以来,随着推广活动和品牌宣传的深入以及终端渠道快速的拓展,必威手机客户端,营业收入得以快速增长,致使在信用期内的应收账款出现了较大增长。为有效控制信用销售风险,公司采取了如下措施:

  (一)对新开户商业,必须进行充分详尽的商业调查,填写《一级商业开户申请表》,经公司批复后方可合作,并及时掌握商业客户的运营情况和还款能力;

  (二)建立了严格的应收账款管理制度,实行商务经理负责制,即对应收账款实行谁经办、谁追收、谁清理的原则进行管理;

  (三)公司财务部每月对应收账款进行帐龄分析,对账龄较长的应收款列出清单,由公司商务部负责催收;

  (四)建立季度对账制度,公司对商业客户实行季度对账,根据对账结果按期催收;

  (五)实行商务经理考核与应收账款挂钩制度,对超过一年期应收账款,停发商务经理奖金督促其加快清收,对不良应收账款通过法律途径进行有效催收;

  (六)对信用好、回款及时的商业客户给予现金折扣,鼓励商业及时回款,确保了应收账款的安全性。

  公司2016年、2015年应收账款周转率分别为2.95次、2.99次,较为平稳,公司未在2016年度出现放宽信用政策情形,风险可控。

  六、会计师核查意见

  利安达会计师事务所(特殊普通合伙)(以下简称“利安达会计师”)经过核查,认为公司在信用政策方面是按商业客户财务状况及商业信誉等相关调查结果结合双方签署的合作协议量审批确定信用额度,信用政策与上年相同;而公司应收账款余额在公司资信额度范围内;公司的销售方式与结算方式与上年相比未发生变化;公司的收入确认符合收入确认条件;应收账款前五名披露适当并按照公司的会计政策计提了坏账;广誉远公司建立了有效的信用风险管控制度,应收账款风险可控。

  问题3:分季度营业收入和净利润变动较大。公司2016年分季度营业收入、净利润、扣非后净利润差异较大,尤其第四季度营业收入与净利润均有较大幅度增长,但现金流情况并无明显变化。请公司结合业务特点、经营安排以及营业收入、利润的确认时点和政策等,补充披露四个季度营业收入、净利润及扣非后净利润存在较大差异的原因,并请公司会计师发表意见。

  回复:

  一、公司四个季度营业收入、净利润及扣非净利润存在较大差异的原因

  公司2016年度分季度营业收入、归属于上市公司股东的净利润及归属于上市公司股东的扣除非经常性损益后的净利润如下:

  单位:万元

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  (一)经营安排

  医药行业具有明显的季节销售特点,销售旺季一般在下半年,成熟企业上半年、下半年的收入占比基本为45%、55%,快速增长型企业上半年、下半年的收入占比则为40%、60%。作为一家快速发展的医药企业,公司根据行业特点和自身实际情况确定了全年的经营安排,即分别在上半年、下半年完成经营销售目标的40%和60%。2016年,公司上半年、下半年实际完成比例为42%、58%,符合年初经营安排。

  (二)营业收入的确认时点

  公司营业收入的确认方法为公司药品的销售货物实际出库或独立第三方物流(运输)公司签收货物、药品所有权上的主要风险和报酬转移后确认收入。

  (三)各季度营业收入、净利润与扣非后净利润存在较大差异的主要原因是:

  1、根据医药行业特点和公司实际情况,公司年初确定了40%、60%的经营安排,使得各季度营业收入出现较大差异。再加之受春节因素影响,经销商一般会在第四季度完成节前的备货及铺货,所以进一步造成公司第四季度出现销售高峰,而第一季度呈现销售低谷。

  公司第四季度收入大幅度提升的原因除春节因素之外,主要是因为:

  (1)2016年上半年,公司以新品定坤丹水蜜丸上市为契机,全面启动了OTC发展战略,继续与国内知名医药流通企业建立良好合作关系,与全国100多家一级经销商、600家多家分销商建立合作关系,利用商业公司的渠道优势带动公司产品销售。

  2016年前三季度,随着资金状况好转,公司加大市场投入,各项市场活动和品牌推广均得以全面开展,进一步加强与百强连锁药店业务合作,终端渠道快速增长,新增开发二甲以上医院398家,并与300家百强连锁药店及区域连锁药店建立合作关系,新增开发连锁药店下属终端门店16,600家及其他药店2,200家,为第四季度销售收入的更快增长提供可实现条件。再加之第四季度公司在中央电视台及新媒体渠道集中进行定坤丹的广告投放,对定坤丹及其他系列产品的市场销售起到了显著的拉动作用,销售业绩随之进一步释放。

  (2)公司第四季度持续加大终端渠道拓展,在确保已开发终端的持续上量的同时,新增开发二甲以上医院336家、药店终端20,536家,进一步拉动了公司销售收入在第四季度的快速提升。

  (3)公司结合产品特点,大力开展秋冬季养生节宣传,适时推出市场上稀缺的双天然安宫牛黄丸、双天然牛黄清心丸,第四季度实现销售4,380万元。

  2、各季度净利润、扣非后的净利润存在较大差异的原因

  (1)各季度实现营业收入比例的不同,致使净利润以及扣非后的净利润存在较大差异。

  (2)销售费用率的逐步降低

  随着市场推广和广告投入的持续推动、销售网络的广度和深度进一步加强、品牌知名度更高提升,公司品牌知名度、市场推广和广告投入的产出效率和使用效率进一步提高,销售费用管控效果也开始显现,销售费用率呈现逐步降低的趋势,第四季度销售费用率已由第一季度的49.33%降低至41.66%。

  (3)所得税率变化的影响

  山西广誉远2016年前三个季度按照25%计提企业所得税,由于山西广誉远2017年3月14日高新技术证书的取得和所得税减免政策的备案通过,公司从2016年1月1日起减按15%的税率征收企业所得税。因此,公司在第四季度按减免后的税率进行了统一调整。

  (4)持股比例的变化

  2016年11月,公司持有山西广誉远的股权比例由原来的55%提高至95%,使得第四季度归属于上市公司股东的净利润以及扣非后净利润均出现大幅增长。

  (5)三季度净利润、扣非后的净利润与二季度存在差异的原因

  公司第三季度较第二季度营业收入增加1,628万元,且主要受毛利率较高的龟龄集和双天然安宫牛黄丸销售占比较大的影响,使得毛利率提升4.23%,致使当期营业利润增加806.61万元;再加之,山西广誉远在第三季度收到优秀企业奖励等政府补贴款214.69万元,拉萨广誉远收到其他政府补助404.69万元,综合使得归属于上市公司股东的净利润、扣非后的净利润较二季度分别增加1,010.99万元、825.35万元。

  二、会计师核查意见

  利安达会计师经过核查,认为公司营业收入和业绩的波动真实反映了公司的经营情况。

  问题4:分地区经营业绩变动差异。公司2016年分地区营业收入、营业成本、毛利率较上年同期增减差异较大。其中,东北地区营业收入同比增长231.89%,西北地区营业收入同比增长477.28%且毛利率增加9.66个百分点。请公司结合分地区业务特点、经营安排以及营业收入、利润的确认时点和政策等,补充披露东北、西北地区经营业绩相较其他地区表现突出的具体原因。

  回复:

  为了进一步强化销售团队建设,公司于2016年7月对原有的销售区域进行了重新划分,但因工作人员失误,未能按照新的销售区域调整2015年主营业务分地区数据,致使2016年分地区经营业绩变动差异较大。

  一、2016年销售区域调整变化情况

  ■

  东北地区、西北地区营业收入同比增长231.89%、477.28%,主要是因为2016年7月,山西由华北区划归西北区,北京、天津由华北区划归东北区。

  二、按照调整后的销售区域,同口径相比,公司2016年主营业务分地区情况具体如下:

  单位:元

  ■

  (一)西北地区营业收入较上年增长185.19%,主要是因为公司2016年在山西省的销售较上年同期增长229.92%所致。山西作为山西广誉远的注册所在地,其产品在山西省的影响力较大,品牌的知名度和消费者的认可度都很高,再加之2016年,公司与九州通集团建立了战略合作关系,全年向其销售产品收入2.34亿元,回款1.84亿元,其中山西九州通的销售占比达到了53.54%。

  (二)华东地区营业收入较上年增长143.03%,主要是因为该地区作为经济发达区,公司于2016年加大了对该区域的投入,销售渠道的广度和深度不断加强,形成了以华东医药、浙江英特等大型医药公司为核心的一级经销商网络,全力拉动公司产品销售收入的提升。华东地区所辖的浙江、上海、福建、江苏的销售收入较上年同期增长均在103%以上。

  (三)西北、华东、华北营业成本较上年增长73.93%、49.27%、37.92%,主要是因为营业收入的增长所致。同时由于各区域销售产品结构的变化,高毛利的龟龄集所实现的营业收入中在各区域营业收入中的占比较高,使得营业收入的增长幅度远高于营业成本的增长幅度。

  问题5、存货。报告期末,公司存货账面余额近1.015亿元,跌价准备12.12万元。其中,原材料、在产品、库存商品账面余额近0.85亿元,未计提跌价准备。请补充披露:(1)存货中原材料、在产品、库存商品的主要构成;(2)结合公司存货减值测试的具体会计政策,以及主要材料、产成品价格走势、保质期等,说明公司货跌价准备计提的合理性,并进行同行业对比;(3)结合公司库存商品的构成及其保质期,说明公司库存商品中的一年内到期、两年内到期的存货量,到期后相关存货的会计处理及对公司的影响。请会计师发表意见。

  回复:

  一、存货中原材料、在产品、库存商品的主要构成

  ■

  二、公司的存货跌价准备计提

  (一)可变现净值的确定依据及存货跌价准备的计提方法:

  资产负债表日,存货按照成本与可变现净值孰低计量,九州现金手机版下载。公司在对存货进行全面盘点的基础上,对于存货因已霉烂变质、市场价格持续下跌且在可预见的未来无回升的希望、全部或部分陈旧过时,产品更新换代等原因,使存货成本高于其可变现净值的,计提存货跌价准备,并计入当期损益。公司按照单个存货项目计提存货跌价准备。可变现净值为在正常生产过程中,以存货的估计售价减去至完工估计将要发生的成本、估计的销售费用以及相关税费后的金额。

  (二)公司的主要原材料、产成品价格走势:

  报告期内公司产品销售价格稳中有升,其中定坤丹系列产品价格平稳,龟龄集、安宫牛黄丸、牛黄清心丸价格有所上升;公司主要的原材料甲片、花鹿茸、阿胶、海马市场的供应价格较为平稳,西红花、牛黄的价格逐步上扬,田三七市场价格波动幅度最大,且持续走高。公司原材料和产成品可变现净值明显高于成本,不存在减值迹象。

  从主要原材料、产成品的价格走势分析:报告期末公司的存货不存在减值迹象,因此公司年末仅对市场周转用的消耗物品12.12万元,由于无法继续使用,全额计提了跌价准备。

  (三)同行业存货减值准备计提情况:

  目前已披露的部分中药上市公司年报显示,各公司存货减值准备计提的情况如下:

  单位:万元

  ■

  通过上述与同行业中药公司的对比分析,公司存货跌价准备的计提基本合理。

  三、公司库存商品的构成及其保质期,说明公司库存商品中的一年内到期、两年内到期的存货量

  截止2016年12月31日,公司库存商品中没有一年内到期的存货,两年内到期的主要为保质期为两年的养生酒256.77万元。

  公司对已到期的库存商品按要求进行报损,已报损商品的会计处理为:借记管理费用,贷记库存商品,公司2016年度没有报损到期的库存商品。

  四、会计师核查意见

  利安达会计师经过核查,认为公司按会计政策在期末计提的存货跌价准备是充分的;公司库存商品中没有一年内到期的存货,两年内到期的存货主要为保质期为两年的养生酒。

  问题6、销售费用。公司报告期内销售费用发生额4.3亿元,较上年同期增加2.1亿元,增长近94%。公司披露主要原因为公司拓宽终端渠道,加大广告费投入,强化市场营销活动。请补充披露:(1)结合销售模式,补充披露销售费用具体构成,及与上年同期相较变化情况;(2)公司采用的广告模式、付款方式及会计处理;(3)量化说明公司销售费用大幅提升的原因。请会计师发表意见。

  回复:

  一、销售费用的构成分析

  (一)2016年分销售模式的销售费用分析

  协作经销模式是公司主要采用的销售模式,是公司自建销售队伍并进行产品的市场推广活动。自有销售队伍在各自的区域内寻找合适的协作经销商,签订经销合同。山西广誉远与区域经销商整合资源,开拓区域内零售药店,以及通过临床推广、学术推广共同开发区域内的医院终端市场,并提供销售及售后服务,公司自有销售队伍同时对医药商业批发客户提供相应的服务支持。由于该种模式通过公司自有队伍进行销售,因而销售费用均由企业承担。

  2016年,公司结合自身发展战略和产品特点,对协作模式下的营销策略和营销重点予以了调整,于2016年3月全面启动OTC战略,在品牌宣传、OTC营销活动、队伍建设、百强连锁药店合作及区域连锁药店合作、终端开发等方面均加大投入,致使销售费用出现较大幅度的增长。

  2016年,协作经销模式投入的销售费用为28,364.12万元,为公司贡献收入53,632.63万元,销售费用占比65.82%,是公司销售费用支出的主要方面,销售费用率明显高于协作经销和代理销售两种销售模式下的销售费用率,具体情况如下:

  单位:万元

  ■

  (二)公司销售费用的具体构成与上年同期的变化情况分析

  公司销售费用的具体构成如下表所示:

  单位:元

  ■

  (三)销售费用大幅提升的原因

  由于收入实现和市场开发投入存在一定时间差,因此,为确保公司未来几年战略目标的最终实现,公司全面启动OTC发展战略,推出定坤丹水蜜丸、双天然牛黄清心丸、双天然安宫牛黄丸等三款新品上市,加大了对市场的前期投入,加强市场拓展、市场活动和终端覆盖、广告投放等一系列市场营销工作,使得销售费用大幅提升,比上年增加2.1亿元。

  1、OTC战略的启动,使得销售费用出现大幅增长

  2016年之前公司以医院开发与销售为主,对OTC投入较少,主要围绕龟龄集院外销售。2016年3月,公司以新品规定坤丹水蜜丸(7g*4)上市为契机,全面启动了OTC战略,陆续与400余家全国百强连锁药店建立了合作关系,积极进行OTC市场开拓,开发药店终端39,336家,较2015年增长196.68%。OTC战略的启动,使公司在以下方面的投入加大,综合使得销售费用增幅较大:

  (1)由于在市场开拓初期,公司品牌和产品的知名度尚需提升,议价能力不足,使得每个品规的上架费基本在5-10万元不等;

  (2)公司进行了千余场店员培训,在产品知识、产品陈列和产品首推等方面进行宣讲,并在部分大型连锁药店临时增设促销员,不断提升店员和消费者的认知、认可度;

  (3)通过“双百终端工程”、“战略共携手、礼享定坤丹”活动、“季节系列养生”、“定坤丹铺货竞赛专项活动”、“雷霆行动”等系列营销活动,推动公司核心产品的动销上量工作。

  2、其他销售体系推广活动的深入开展

  (下转D60版)

  证券代码:600771证券简称:广誉远编号:临2016-027

  广誉远中药股份有限公司关于2016年年度报告的事后审核问询函的回复公告

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